| 這是一個(gè)大數(shù)據(jù)看不起互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)看不起軟件行業(yè)、軟件行業(yè)看不起硬件行業(yè)的時(shí)代�？墒�TI卻用慢慢上升的股價(jià)發(fā)出不同的聲音：
再看TI不斷飆升的每股分紅，從09年的每股分紅0.49一路上升到1.52，翻了2倍多。
最后看德州儀器全球銷(xiāo)售與市場(chǎng)應(yīng)用高級(jí)副總裁謝兵(目前華人在頂級(jí)IC公司中擔(dān)任最高職務(wù)的人，畢業(yè)也是從銷(xiāo)售做起的)如何說(shuō)
每個(gè)公司追求的東西不同，德州儀器追求的是更強(qiáng)而不僅僅是更大。如果看我們過(guò)去五年每股現(xiàn)金流，我們的復(fù)合成長(zhǎng)率達(dá)到了15%—16%。所以德州儀器追求的是更強(qiáng)，這個(gè)更強(qiáng)是從技術(shù)上，從服務(wù)客戶(hù)的能力上，從現(xiàn)金流的產(chǎn)生上體現(xiàn)。
看完以上TI靚麗的表現(xiàn)，對(duì)其高大上的評(píng)價(jià)一點(diǎn)也不為過(guò)。在如此好的增長(zhǎng)勢(shì)頭下，TI為什么會(huì)調(diào)整分銷(xiāo)商策略？本文將圍繞TI自身的原因說(shuō)一說(shuō)。
1. TI產(chǎn)品并沒(méi)有想象那么強(qiáng)勢(shì)。
TI的Steve Anderson先生講述TI的專(zhuān)業(yè)技術(shù)主要體現(xiàn)在三個(gè)核心領(lǐng)域：一是電源管理，二是模擬信號(hào)鏈，三是傳感器或感測(cè)技術(shù)。并且把這三個(gè)打包在一起，通過(guò)無(wú)線連接性和嵌入式處理能力將它們整個(gè)結(jié)合起來(lái)。
可以說(shuō)TI的東西非常全，可在很多細(xì)分領(lǐng)域其都不敢說(shuō)是第一，誠(chéng)然TI的電源管理芯片是不錯(cuò)，可是在局部有MPS/Infenion/NXP/Silergy等的競(jìng)爭(zhēng)，在傳感器上超不過(guò)Bosch、在無(wú)線上沒(méi)有Broadcom出名、嵌入式除了ST還有一大把的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。借用一個(gè)資深研發(fā)工程師朋友的話來(lái)講：“TI的產(chǎn)品比較低端，只是性能做得比較好而已。”
現(xiàn)在新生的IC公司，一則單點(diǎn)突破，二則為了做項(xiàng)目客戶(hù)需求都答應(yīng)，所謂包山包海，所以TI要保持市場(chǎng)份額也必須多下功夫。同時(shí)，很快進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳感器\無(wú)線\嵌入式這3個(gè)未來(lái)極具想象空間的增長(zhǎng)板塊，在自身產(chǎn)品沒(méi)那么硬的情況下，推廣力度必須要上去。
2. 印鈔機(jī)不能停。
德州儀器 (TI) 是一家跨國(guó)性的半導(dǎo)體設(shè)計(jì)與制造公司。 因具有 100,000+ 個(gè)以上模擬 IC 和嵌入式處理器而獨(dú)樹(shù)一幟、同時(shí)兼?zhèn)滠浖�、工具以及業(yè)界最大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)/技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。----這是TI對(duì)自己的定位。
定位說(shuō)明，TI是自建自營(yíng)晶圓廠和封裝廠，而工廠辦得好就是印鈔機(jī)，辦不好就是操心娃。
定位說(shuō)明，TI的產(chǎn)品大多是模擬的，與數(shù)字IC的生產(chǎn)外包策略不同，模擬IC廠商不會(huì)走Fabless之路，產(chǎn)能成為成敗的關(guān)鍵；擁有規(guī)�；漠a(chǎn)能、便宜的設(shè)備和先進(jìn)的工藝技術(shù)也將在價(jià)格上占巨大的優(yōu)勢(shì)。
TI的晶圓廠是300mm的：RFAB和DMOS6
在中國(guó)，TI尤其看重汽車(chē)和工業(yè)領(lǐng)域，這些項(xiàng)目大且穩(wěn)定，可這些肥肉并未TI獨(dú)有，競(jìng)爭(zhēng)非常大，除了關(guān)系和產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)支持也非常重要，相信TI知道單靠分銷(xiāo)商恐力道不夠。尤其這種項(xiàng)目的訂單可以保證其上游晶圓廠的滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)行，晶圓廠只要產(chǎn)能穩(wěn)定才有經(jīng)濟(jì)效益，所以這2個(gè)領(lǐng)域我相信事無(wú)巨細(xì)TI自己都要看。
在制造業(yè)中，大訂單就是上帝。
3. 資本不允許衰退。
大家都知道老美在資本上的能力尤為突出，2011年，TI以65億美金并購(gòu)國(guó)半后資本市場(chǎng)表現(xiàn)高奏凱歌，如開(kāi)篇的2張美圖。
現(xiàn)在TI已是一頭巨象，2015年全球營(yíng)收130億美金，想持續(xù)增長(zhǎng)并非易事，尤其在16Q1出現(xiàn)了5%的衰退的苗頭下。
據(jù)IC Insights數(shù)據(jù)，2016年第一季全球前二十大半導(dǎo)體供應(yīng)商的營(yíng)收較去年同期減少了6%，而整體半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)營(yíng)收同時(shí)間則是衰退了7%; 說(shuō)明整體環(huán)境并不是太好。
資本的壓力是無(wú)情的，是前瞻的。16年開(kāi)局不太好，如果又要保持分紅上每年24%的復(fù)合增長(zhǎng)率，要開(kāi)源，更要節(jié)流。在大環(huán)境大市場(chǎng)表現(xiàn)一般的情況下，調(diào)整分銷(xiāo)商政策雖是意料之外，也在情理之中。
說(shuō)明原因1和2時(shí)已說(shuō)明：基于其產(chǎn)品和市場(chǎng)的原因，很多時(shí)候需要TI親自出馬的。
2011年，并購(gòu)國(guó)半后，TI銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)超過(guò)2,500人，多于業(yè)界任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售及技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。相信這幾年只會(huì)有增無(wú)減，既然自己人那么多了，還靠什么分銷(xiāo)商呢？！
再來(lái)看看TI這幾年在線下和線上的準(zhǔn)備，更說(shuō)明其對(duì)授權(quán)分銷(xiāo)商的依賴(lài)越來(lái)越弱。
一、先看線下準(zhǔn)備。
德州儀器（TI）中國(guó)區(qū)總裁胡煜華女士及TI的首席技術(shù)官Ahmad Bahai博士在不久前出席了德州儀器“三十而立，從“芯”出發(fā)2016年新春媒體見(jiàn)面會(huì)”。 2016年是TI進(jìn)駐中國(guó)的第30個(gè)年頭，這30個(gè)年頭當(dāng)中，TI攜手中國(guó)超過(guò)18,000家中國(guó)客戶(hù)，一起成就了很多。從最初的2名員工到現(xiàn)在，TI在中國(guó)的18個(gè)城市設(shè)立了銷(xiāo)售與市場(chǎng)應(yīng)用分公司，同時(shí)還有4個(gè)研發(fā)中心，1個(gè)產(chǎn)品分撥中心，以及1個(gè)集晶圓制造、封裝和測(cè)試于一體的制造基地。在過(guò)去的30年中，TI攜手中國(guó)一起做了很多了不起的事情。
TI在中國(guó)很早便開(kāi)始從人才培養(yǎng)角度和中國(guó)有很多的合作。TI的大學(xué)計(jì)劃擴(kuò)大了TI產(chǎn)品在學(xué)生中的影響力，2006年開(kāi)始，隨著TI的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，開(kāi)始了新的戰(zhàn)略布局，要開(kāi)始擴(kuò)大對(duì)客戶(hù)的覆蓋。一方面就建立在中國(guó)的分公司，同時(shí)也開(kāi)始把人才進(jìn)一步做本地化。在TI的18個(gè)分公司，經(jīng)理和員工基本都是本地的。從2006年開(kāi)始，TI分公司增加到13個(gè)，而現(xiàn)在一共有18個(gè)分公司。這些分公司除了在諸如杭州、成都之類(lèi)的大城市外，在東莞、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)、珠海等二級(jí)城市都設(shè)了分公司。（其中國(guó)Office比很多分銷(xiāo)商都多）
從2010年開(kāi)始，TI在中國(guó)建立了4個(gè)研發(fā)中心，就是北京、上海、深圳和成都，研發(fā)在中國(guó)也是戰(zhàn)略布局，只有讓研發(fā)也更靠近市場(chǎng)，才能夠開(kāi)發(fā)出適合中國(guó)客戶(hù)和中國(guó)市場(chǎng)所需要的、有創(chuàng)新的產(chǎn)品，才能夠把中國(guó)客戶(hù)的產(chǎn)品做到有創(chuàng)新，讓他們實(shí)現(xiàn)成功。此外，TI在上海還有一個(gè)PDC產(chǎn)品分撥中心。
2010年時(shí)，TI有8千家客戶(hù)，到2015年為止增加了1萬(wàn)家客戶(hù)，現(xiàn)在在中國(guó)的客戶(hù)數(shù)量是1.8萬(wàn)家，有10萬(wàn)種產(chǎn)品。這樣的成功和TI整個(gè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略、中國(guó)市場(chǎng)布局是分不開(kāi)的。2015年，TI又設(shè)立了研發(fā)中心和制造中心。
以上信息一眼可看出TI對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視和良苦用心：從2006的布局到今天，從培養(yǎng)未出茅廬的大學(xué)生到龐大的地推銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。加之本土的研發(fā)和倉(cāng)儲(chǔ)的深耕，從而做到研產(chǎn)銷(xiāo)一條龍，比本土IC企業(yè)還要本土化！
其實(shí)，令我最佩服、覺(jué)得可怕的是：持續(xù)的、巨大的大學(xué)計(jì)劃，從源頭上提升TI的影響力和品牌認(rèn)知。
二. 再看線上準(zhǔn)備。
摘自TI的宣傳PPT，線上一條龍！
著重說(shuō)TI網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)渠道
1. 自營(yíng)電商TI store, 其電商的技術(shù)實(shí)現(xiàn)很強(qiáng)大，TI官網(wǎng)首頁(yè)直接可視，引流明顯。
2. 電商合作：e絡(luò)盟\Digikey\Mouser，國(guó)外4大選了3個(gè)。
3. 專(zhuān)業(yè)搜索引擎導(dǎo)流，國(guó)外為supplyframes,國(guó)內(nèi)為findchips。據(jù)我所知，TI是Findchips很大金主。
再言TI對(duì)工程師的線上影響。
1. 中國(guó)稍微知名的工程師社區(qū)都有其專(zhuān)題，且推薦都靠前：電子發(fā)燒友\與非網(wǎng)\21IC\云漢論壇\電源網(wǎng)\中電網(wǎng)(做了還要靠前，多大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)決心！)
2. 大量在線視頻教學(xué)培訓(xùn)：電源網(wǎng)\21IC\中電網(wǎng)。(大學(xué)畢業(yè)不會(huì)沒(méi)關(guān)系，TI有方便的視頻教學(xué).)
3. 在線設(shè)計(jì)：自己的設(shè)計(jì)平臺(tái)Webench，配套的開(kāi)發(fā)軟件，Demo板、中文規(guī)格書(shū)方便下載。
從我12年開(kāi)始研究元器件互聯(lián)網(wǎng)以來(lái)，一直看到TI在突出的位置，如此大的長(zhǎng)時(shí)間投入就傳遞一個(gè)信息：TI親民、好找、易用！
TI的目標(biāo)是：We are also working to make TI.com the starting point and the ending point for design engineers as they choose chips for their systems.
TI線上已做到： 2015年，官網(wǎng)TI.com的訪問(wèn)量是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5倍以上。
最后再說(shuō)2點(diǎn)看不見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)力：
1. TI另一個(gè)解釋為“Training Institute”，意味在德州儀器工作，接觸的始終是最先進(jìn)的技術(shù)，不用擔(dān)心自己會(huì)落伍，意味著TI的內(nèi)部人才培訓(xùn)機(jī)制非常完善。內(nèi)生機(jī)制強(qiáng)大
2. TI，今年86歲，進(jìn)入中國(guó)也30年了，多年積累下來(lái)的大數(shù)據(jù)一定比很多分銷(xiāo)商都要專(zhuān)業(yè)和強(qiáng)大。有了大數(shù)據(jù)的支撐，一切盡在其掌握中。
商學(xué)院中有兩句話，“你要么成本領(lǐng)先,要么與眾不同”。結(jié)合這2點(diǎn)回顧TI的優(yōu)勢(shì)。
1.研產(chǎn)銷(xiāo)一條龍讓TI成本領(lǐng)先。
2.產(chǎn)品線全、性?xún)r(jià)比高讓TI與眾不同。
3.強(qiáng)大的線上和不懈布局的線下形成巨大合力，讓客戶(hù)“逃無(wú)可逃”。
4.內(nèi)秀：大數(shù)據(jù)和持續(xù)完善的內(nèi)部培訓(xùn)
綜上，敢為人先，做出調(diào)整分銷(xiāo)商策略。
為寫(xiě)文，看了不少關(guān)于TI的文章，此時(shí)在我心中，TI更像是半導(dǎo)體行業(yè)的頭狼�，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體奮起直追，可頭狼并沒(méi)有懈怠，這一場(chǎng)PK曠日持久，大家請(qǐng)拭目以待。
此刻，我不懷疑這個(gè)策略的真實(shí)性和可行性，因?yàn)門(mén)I準(zhǔn)備這么多后，分銷(xiāo)商對(duì)他的價(jià)值沒(méi)剩多少，好殘酷�。�
那么
TI的模式可行，但能否湊效？
其他廠商能否效仿？
是時(shí)候重新審視分銷(xiāo)商的能力和價(jià)值！
TI模式給我們還有哪些啟示？ |
